営業といえば「努力と根性」のイメージがまだまだ根強いですが、近年はデータを活用したスマートな営業手法が注目を集めています。特に、新規顧客を見つけてアプローチする「新規開拓営業」では、旧来のやり方では限界が見えてきました。
この記事では、新規顧客開拓における3つの大きな課題と、それを解決する新しい営業手法「インテントセールス」について、わかりやすく解説します。
1. 見えないニーズに悩まされる営業担当者たち
まず最初の課題は、「ニーズのある顧客を見つけるのが難しい」ということです。昔ながらの手法では、ターゲットとなる顧客の情報が限られていて、リアルタイムなニーズを把握することが困難でした。
たとえば、業界の展示会やテレアポ、飛び込み営業などは、どれも「まず話を聞いてもらう」ことがスタートです。でも実際には、相手が何を求めているかがわからない状態で話しかけるので、効率がとても悪くなりがちです。
最近では、インターネット上で情報収集をしてからサービスを検討する企業が多いため、営業側からニーズをキャッチするのが難しくなっているんですね。
2. 誰に話しかければいいのかわからない問題
二つ目の課題は、「新規顧客へのコンタクトが難しい」という点です。営業先として興味のありそうな企業を見つけたとしても、どの部署の誰が意思決定をしているのかがわからず、結局コンタクトできずに終わってしまうことが多いです。
特にBtoBの営業では、担当者につながるまでの壁が高い！代表番号にかけても「担当者不在です」と言われて終わり…なんてことも日常茶飯事です。
だからこそ、「誰が何に関心を持っているか」という情報を事前に把握することが、とても重要になってきています。
3. 顧客の検討ステージが見えないジレンマ
三つ目の課題は、「顧客の検討段階（バイヤージャーニー）が把握できない」という問題です。
バイヤージャーニーとは、簡単に言えば「お客さんが商品やサービスを知ってから、購入を決めるまでの流れ」のこと。最近はほとんどの企業が、まずWebで情報を調べてから、比較・検討をしているんです。
そのため、営業が連絡をとったときには、すでに競合他社と契約済みなんてことも…。どのタイミングで、どんな情報を届ければいいのかを見誤ると、せっかくのチャンスを逃してしまうんですね。
海外で進化中！「インテントセールス」という考え方
こうした課題を解決する新しい営業手法として、海外で注目されているのが「インテントセールス」です。
インテントセールスって何？
“インテント”とは英語で「意図」のこと。インテントセールスでは、「購買の意図＝何を買おうとしているのか」に注目します。
つまり、企業がどんな情報を検索しているのか、どんな記事を読んでいるのか、どんな資料をダウンロードしているのかなど、オンライン上の行動から「今、何に興味を持っているのか」を読み取るんです。
これを「インテントデータ」と呼びます。
このインテントデータを使えば、「今、○○業界で△△という課題を持つ企業が、□□という製品を探しているらしい」といった情報がつかめます。これ、営業としては喉から手が出るほど欲しい情報ですよね！
インテントセールスの魅力はここ！
インテントセールスの最大の魅力は、「タイミング」と「精度」が劇的に向上することです。
1. 関心があるタイミングで声をかけられる
インテントデータを使えば、「今まさにそのテーマについて調べている企業」にアプローチできます。つまり、“必要としているときに、必要な人へ届ける”という理想の営業が実現できるんです。
2. 無駄なアプローチが減る
ニーズがない企業に闇雲に営業する必要がなくなるので、営業リソースのムダ遣いも減ります。これまで100件電話して1件アポが取れればラッキーだったのが、興味のある企業にだけ連絡することで、アポ率がグンと上がるんですね。
3. 検討段階に合わせたアプローチができる
バイヤージャーニーに応じて、情報提供の方法を変えることもできます。まだ検討初期なら「導入事例を見せる」、すでに比較中なら「価格や導入のしやすさを強調する」など、ピッタリの対応が可能になります。
今後の営業はどう変わる？
インテントセールスは、まだ日本ではそこまで普及していない新しい考え方ですが、今後ますます重要になっていくことは間違いありません。
AIや自動化の技術が進めば、インテントデータの収集や分析もどんどん手軽になっていきます。つまり、営業担当者は“ただ数をこなす人”から、“戦略的に動くマーケティング型営業”に変わっていくんです。
もちろん、こうした新しい手法にも課題や限界はあります。インテントデータの精度、プライバシーの問題、ツールの運用コストなど、気をつけるべき点もあります。
でも、それを踏まえてもなお、「やみくもに営業する時代」は終わりを迎えようとしているのかもしれません。
まとめ：営業の未来はもっとスマートに、もっと楽しく！
営業という仕事は、たくさんの人と関わる面白さもありますが、成果が見えにくいと疲れてしまうこともありますよね。でも、インテントセールスのような新しい手法を取り入れることで、もっと効率的に、もっとスマートに働ける可能性があります。
「必要な人に、必要なタイミングで、必要な情報を届ける」
この考え方を少しずつでも営業活動に取り入れることで、成果も上がりやすくなり、なにより営業がもっと楽しくなるはずです！
というわけで、「データを味方にする営業」、はじめてみませんか？
